L’une des premières questions que se pose tout nouveau propriétaire de marque de lentilles de contact est la suivante : à quel prix dois-je vendre mes lentilles ? Fixez un prix trop élevé et personne n’achète. Fixez un prix trop bas et vous ne pourrez pas couvrir vos coûts ni construire une entreprise durable.

Fixer le bon prix ne relève pas de la devinette. Il s’agit de comprendre vos coûts, votre marché et la position que vous souhaitez occuper.

Connaître votre structure de coûts

Avant de fixer le moindre prix, décomposez chaque coût lié à l’acheminement d’une lentille de l’usine au client. Le coût de fabrication par paire, l’emballage, l’étiquetage, l’expédition, les droits d’importation, l’entreposage, le marketing et les frais de traitement des paiements s’additionnent tous.

De nombreux nouveaux propriétaires de marques ne regardent que le coût de fabrication et oublient tout le reste. C’est un moyen rapide de découvrir que vous perdez de l’argent sur chaque vente.

Comprendre les niveaux de prix de votre marché

Faites des recherches sur ce que les marques similaires facturent dans votre marché cible. Les lentilles de contact colorées d’entrée de gamme se vendent généralement 10 to 20 dollars la paire au détail. Les marques de milieu de gamme se situent autour de 20 to 35 dollars. Les marques haut de gamme dotées de matériaux et de conceptions avancées peuvent proposer des prix de 35 to 60 dollars ou plus.

Il ne s’agit pas de copier les concurrents. Il s’agit de connaître la position du marché afin de vous positionner délibérément.

Choisissez votre position délibérément

Il existe trois stratégies de base. Le leadership par les coûts signifie que vous concurrencez sur le prix, en ciblant un volume élevé avec des marges minces. Cela fonctionne si vous disposez d’une échelle et d’une efficacité de votre côté.

La différenciation signifie que vous concurrencez sur la qualité, le design ou l’histoire de la marque. Les clients paient plus cher parce qu’ils pensent que votre produit vaut plus cher. C’est par là que commencent la plupart des nouvelles marques de lentilles de contact qui réussissent.

La focalisation sur un créneau signifie que vous ciblez un segment spécifique, comme les porteurs ayant des yeux sensibles ou les consommateurs de la génération Z soucieux de la mode. Vous pouvez pratiquer des prix élevés parce que vous répondez exceptionnellement bien à un besoin spécifique.

Calculez vos marges

Une marge commerciale saine pour les lentilles de contact est généralement de 60 to 75 pour cent. Si votre coût rendu par paire est de 3 dollars et que vous vendez à 15 dollars, votre marge est de 80 pour cent. Cela paraît généreux tant que l’on ne prend pas en compte les dépenses de marketing, qui représentent souvent dans ce secteur 20 to 40 pour cent du chiffre d’affaires.

Raisonnez à partir de votre prix de vente au détail cible. Déduisez la marge que vous souhaitez atteindre. Ce qui reste correspond au montant maximum que vous pouvez allouer à la fabrication et à la logistique. Si les chiffres ne sont pas cohérents, ajustez soit vos spécifications, soit votre prix.

B2B Prix de gros

Si vous vendez en gros à des détaillants, votre structure de tarification change. Les marges de gros typiques s’élèvent à 30 to 50 pour cent. Votre prix de gros doit laisser suffisamment de marge au détaillant pour qu’il ajoute sa propre marge, tout en restant rentable pour vous.

L’avantage MIOMI

Chez MIOMI Optical, nous proposons des coûts de fabrication compétitifs pour tous les niveaux de volume. Nos options de faible MOQ vous permettent de commencer en petit et de valider votre stratégie de tarification avant de vous engager sur des commandes plus importantes. Nous pouvons travailler avec vous pour trouver le juste équilibre entre spécifications et coûts.

Contactez-nous à l’adresse sales@miomicon.com ou rendez-vous sur miomicon.com pour discuter de votre stratégie de tarification et des spécifications de votre produit.