Por que o Oriente Médio é o mercado de lentes de contato sobre o qual ninguém está falando (ainda)
Se você está construindo uma marca de lentes de contato agora, há uma boa chance de o seu mapa de mercado se parecer com isso: América do Norte, talvez Europa, Sudeste Asiático se você estiver se sentindo aventureiro. O Oriente Médio? Provavelmente está perto do final da lista, se é que está lá.
Isso é um erro. E eu vou te explicar exatamente por quê.
Os números não mentem
Vamos começar com algo concreto. O mercado global de lentes de contato deve atingir cerca de $15-16 bilhões até 2028. O segmento do Oriente Médio e África — há muito tratado como algo secundário — cresce a aproximadamente 6-8% ao ano, superando diversos mercados “consolidados” por onde todos já estão brigando.
Mas é isso que os números agregados escondem: dentro dessa ampla categoria “MEA”, os países do Conselho de Cooperação do Golfo (Emirados Árabes Unidos, Arábia Saudita, Catar, Kuwait, Bahrein, Omã) têm um desempenho muito acima do esperado. São mercados de alto poder de compra, altamente conectados, com populações jovens, adoção massiva de redes sociais e um interesse genuíno por produtos de beleza para os olhos.
Só a Arábia Saudita tem uma população de mais de 36 mmilhões, com cerca de 70% abaixo da idade de 35. Os gastos per capita dos Emirados Árabes Unidos com cuidados pessoais e cosméticos estão entre os mais altos do mundo. Esses não são mercados emergentes no sentido tradicional — são economias consumidoras modernas e ricas que, por acaso, são pouco atendidas na categoria de lentes de contato.
A vantagem da cultura da beleza
Se você já passou algum tempo no GCC, ou mesmo só navegou por conteúdo de beleza da região, já sabe algo que muitos proprietários de marcas ocidentais não sabem: a maquiagem para os olhos é central na cultura de beleza do Golfo. As tradições de moda e beleza da região sempre enfatizaram os olhos — do kohl aos traços de delineador dramáticos, até a popularidade moderna das extensões de cílios.
As lentes de contato — especialmente as coloridas e cosméticas — se encaixam naturalmente nesse ecossistema de beleza já existente. Elas não são um conceito estrangeiro que precisa ser explicado. São uma extensão de algo que já está profundamente enraizado nas rotinas de beleza diárias.
Isso é importante para os criadores de marcas porque significa que você não está começando do zero. Você está entrando em um mercado onde os consumidores já entendem a categoria, já usam os produtos e buscam ativamente por mais opções. A questão não é “eles vão comprar lentes de contato coloridas?” É “qual marca eles vão escolher?”
Preferências de cor que realmente importam
Uma coisa que aprendi em anos nessa indústria: você não pode simplesmente pegar a sua linha de cores dos EUA ou da UE e enviá-la para o Oriente Médio. As paletas que funcionam em Dubai são diferentes das que vendem em Dallas.
O mercado do GCC tende a favorecer:
Tons de mel e marrom dourado. Eles realçam olhos castanhos naturais sem parecer artificiais. Pense em âmbar quente, caramelo e avelã — cores que adicionam profundidade e dimensão, enquanto ainda transmitem a impressão de “seus olhos, só que melhores”.
Verde e cinza para contraste. Para consumidores que querem algo mais perceptível, os tons de esmeralda e cinza aço são escolhas populares. Eles criam uma mudança visível em íris mais escuras, mantendo uma transição com aparência natural.
Opções ousadas para criadores de conteúdo. Existe um segmento em crescimento — impulsionado por influenciadores do Instagram e TikTok — que quer looks mais dramáticos. Pense em azul vivo, roxo impressionante e até designs gráficos para ensaios fotográficos e ocasiões especiais.
As marcas que se saem bem aqui são aquelas que oferecem designs em camadas, com múltiplos tons, que funcionam com a coloração dos olhos do Oriente Médio, e não contra ela. Cores planas, de tom único que ficam ótimas em olhos claros costumam parecer planas ou não naturais em íris mais escuras. É um problema de design de produto, não só de marketing.
O Motor do Comércio Social
A penetração das redes sociais no CCG é extraordinária. A Arábia Saudita e os Emirados Árabes Unidos ocupam consistentemente o topo global 10 em tempo per capita gasto em plataformas sociais. Instagram, TikTok e Snapchat não são só populares — são infraestrutura cultural.
Para marcas de lentes de contato, isso cria uma dinâmica de distribuição diferente da dos mercados ocidentais. O boca a boca não acontece em cafeterias; acontece nos Stories do Instagram e nas avaliações do TikTok. Uma única avaliação viral de um influenciador local pode movimentar mais estoque do que um mês de publicidade tradicional.
Isso é tanto uma oportunidade quanto um risco. A oportunidade é que os custos de aquisição de clientes podem ser significativamente menores quando você acessa a rede de criadores certa. O risco é que problemas de qualidade do produto se espalham com a mesma rapidez. Em um mercado tão direcionado pelas redes sociais, seu produto tem que ser realmente bom. O marketing não pode disfarçar uma lente ruim.
O Que Isso Significa para os Donos de Marcas
Se você está considerando o Oriente Médio — e especificamente o CCG — como mercado para a sua marca de lentes de contato, aqui está o que você precisa saber:
1. Os requisitos regulatórios variam por país. O processo de registro na ESMA dos Emirados Árabes Unidos é diferente dos requisitos da SFDA da Arábia Saudita. O Kuwait e o Catar têm seus próprios sistemas. Você não pode tratar o “Oriente Médio” como um único mercado regulatório. Trabalhe com fabricantes que tenham experiência em navegar por esses diferentes frameworks e que possam fornecer a documentação que cada país exige.
2. As parcerias locais importam. As marcas estrangeiras mais bem-sucedidas no mercado do CCG não tentam agir sozinhas. Elas trabalham com distribuidores locais que entendem a dinâmica do varejo, têm relacionamentos existentes com farmácias e ópticas, e sabem em quais plataformas os consumidores realmente compram. Se você operar apenas online, estará perdendo uma parcela significativa do mercado.
3. A marca própria é a rota de entrada mais rápida. Para marcas que já estão estabelecidas em outros locais, lançar uma linha específica para o CCG por meio da fabricação de marca própria permite testar o mercado sem o compromisso de capital de construir sua própria produção. Você pode adaptar sua paleta de cores, ajustar a embalagem para as preferências locais e escalar com base em dados de vendas reais, em vez de suposições.
4. A percepção de qualidade é alta. Os consumidores do GCC estão dispostos a pagar preços premium, mas esperam qualidade premium em troca. As certificações importam. A embalagem importa. Até mesmo pequenos detalhes, como a qualidade da embalagem blister e a clareza das instruções impressas, sinalizam se a sua marca é séria ou não. Este não é um mercado onde a opção mais barata vence.
5. O Ramadã e as temporadas de feriados geram picos de demanda. Assim como em muitos mercados, o GCC apresenta padrões de compra sazonais. O Ramadã, o Eid e a temporada de férias de inverno registram aumento na demanda por lentes coloridas e cosméticas. Marcas que planejam seu estoque e marketing em torno desses ciclos têm desempenho significativamente superior àquelas que não o fazem.
O Cenário Competitivo
No momento, o mercado de lentes de contato do GCC é fragmentado. Você encontrará marcas coreanas com forte tecnologia de cores, fabricantes malaios competindo por preço, marcas europeias com credibilidade regulatória e um número crescente de marcas locais de marca própria que conhecem o mercado intimamente.
Mas o ponto é: ainda não existe um único player dominante que todos concordem que é “o melhor”. O mercado ainda está em aberto. Existe lealdade à marca, mas ela não está consolidada da mesma forma que na América do Norte, onde alguns players tradicionais têm décadas de vantagem inicial.
Para uma marca nova ou de médio porte, este é exatamente o tipo de estrutura de mercado que você deseja entrar. A porta ainda está aberta.
O Resultado Final
O Oriente Médio — e o GCC em particular — representa um dos mercados de alto valor mais carentes do setor global de lentes de contato no momento. População jovem. Alta renda disponível. Ênfase cultural profunda na beleza dos olhos. Engajamento extraordinário nas redes sociais. E um cenário competitivo que ainda está em aberto.
Se você é um proprietário de marca que tem procurado seu próximo mercado de crescimento, este é aquele que eu colocaria na sua lista de prioridades.
As marcas que se estabelecerem aqui nos próximos dois a três anos terão uma vantagem significativa de pioneirismo. Aquelas que esperarem até que se torne “óbvio” estarão competindo com todos os outros que acabaram de perceber a oportunidade.
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