Wie Sie Kontaktlinsen-Verkaufsdaten auswerten (und was sie Ihnen für Ihre nächste Bestellung verraten)

Sie verkaufen Kontaktlinsen. Einige Designs gehen wie warme Semmeln über den Ladentisch. Andere liegen herum und sammeln Staub. Der Unterschied liegt nicht im Glück – sondern in den Daten.

Die meisten Markeninhaber treffen Bestellentscheidungen aufgrund von Bauchgefühl oder den Empfehlungen ihres Herstellers. Das ist so, als würde man mit geschlossenen Augen fahren.

Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Verkaufsdaten tatsächlich auswerten und nutzen können, um klügere Bestellentscheidungen zu treffen.

Die drei wichtigen Kennzahlen

Vergessen Sie unwesentliche Kennzahlen. Diese drei Zahlen sagen Ihnen alles:

1. Durchverkaufsrate – wie schnell sich jede SKU verkauft. Wenn Sie 500 Paare Natural Hazel bestellt und innerhalb von zwei Monaten 400 verkauft haben, entspricht das einer Durchverkaufsrate von 80% . Das ist ein Erfolgsmodell. Wenn von Mystic Gray 50 von 500Paaren verkauft wurden, sind das 10%. Das ist ein Warnzeichen.

2. Nachbestellungsfrequenz – wie oft Sie jede SKU nachbestellen müssen. Schnell verkaufte Designs müssen alle 4-6 Wochen nachbestellt werden. Langsam verkaufte Modelle benötigen unter Umständen 6+ Monate. Wenn Sie jede SKU nach demselben Zeitplan nachbestellen, lagern Sie entweder übermäßig ein oder gehen Ihnen die Produkte aus.

3. Rücksendungsrate pro SKU — Wenn ein bestimmtes Design überproportional viel Feedback nach sich zieht (Beschwerden über Tragekomfort, Farbe stimmt nicht mit Fotos überein, Verpackungsprobleme), handelt es sich um ein Produktproblem, kein Marketingproblem. Beheben Sie es oder entfernen Sie es aus dem Sortiment.

Was Ihre Daten Ihnen wahrscheinlich sagen (und Sie nicht zuhören)

Hier ist das Muster, das ich bei fast jeder Marke sehe, mit der ich zusammenarbeite:

Ihre Top- 3-5 SKUs generieren 60-70% Ihres Umsatzes. Der Rest ist unbedeutend. Trotzdem bestellen die meisten Marken gleiche Mengen für alle Designs, weil „Vielfalt wichtig ist“.

Vielfalt ist wichtig, um neue Kunden zu gewinnen. Sie spielt keine Rolle für die Kundenbindung. Ihre Wiederholungskäufer werden immer wieder die gleichen Designs bestellen. Lagern Sie entsprechend.

Regionale Präferenzen sind ausgeprägter, als Sie denken. Was in Südostasien verkauft wird (warme Brauntöne, sanfte Haselnusstöne) wird im Nahen Osten floppen (hier besteht eine höhere Nachfrage nach dramatischen vergrößernden Effekten). Wenn Sie mehrere Märkte mit dem gleichen SKU-Mix beliefern, lassen Sie Geld liegen.

Saisonalität gibt es auch bei Kontaktlinsen. In den meisten Märkten steigen die Umsätze vor großen Feiertagen, Hochzeitssaisons und der Schulrückkehrphase. Wenn Sie Ihr Inventar nicht auf diese Spitzen planen, haben Sie entweder Überbestände in ruhigen Monaten oder Ihnen geht die Ware aus, wenn die Nachfrage hoch ist.

Wie Sie diese Daten für Ihre nächste Bestellung nutzen

Hier ist ein einfaches Rahmenkonzept:

Für nachgewiesene Bestseller: Bestellen Sie 1.5-2x Ihres durchschnittlichen monatlichen Verkaufsvolumens. Dies sind Ihre Cash Cows – lassen Sie sie niemals vergriffen sein.

Für neue Designs: Beginnen Sie mit 200-300 Paaren pro SKU. Testen Sie auf 60-90 Tage. Wenn der Abverkauf höher liegt als 40% in diesem Zeitraum, ist es ein Erhaltungsartikel. Unterhalb von 20%? Erwägen Sie, ihn aus dem Sortiment zu nehmen.

Für schwach performende Artikel: Bestellen Sie nicht nach, bis der vorhandene Bestand unter 50 Paare fällt. Keine emotionalen Bindungen – wenn die Daten zeigen, dass er sich nicht verkauft, verkauft er sich nicht.

Wann Sie Ihren Katalog erweitern sollten

Der richtige Zeitpunkt, um neue Designs hinzuzufügen, ist nicht, wenn Sie Ihr aktuelles Sortiment langweilig finden. Er ist dann gegeben, wenn:

• Ihre Top- 3 SKUs regelmäßig vor der nächsten Nachbestellung ausverkauft sind
• Kunden nach Farben oder Stilen fragen, die Sie nicht anbieten
• Ein Wettbewerber ein Produkt auf den Markt bringt, das in Ihrem Markt an Bedeutung gewinnt

Das Hinzufügen von SKUs kostet Geld. Das Hinzufügen der richtigen SKUs zur richtigen Zeit bringt Geld. Kennen Sie den Unterschied.

Das Fazit

Ihre Verkaufsdaten sind der ehrlichste Geschäftspartner, den Sie jemals haben werden. Sie werden Sie nicht schmeicheln, aber sie werden auch nicht lügen. Lesen Sie sie regelmäßig, bestellen Sie auf Basis ihrer Aussagen – und beobachten Sie, wie sich Ihre Lagereffizienz verbessert.

Bei MIOMI arbeiten wir mit Marken in Dutzenden von Märkten zusammen, daher haben wir einen recht klaren Überblick darüber, was sich in verschiedenen Regionen verkauft und was nicht. Wenn Sie Ihre Zahlen mit Markt-Benchmarks vergleichen möchten, ist unser Team gerne bereit, unsere Erkenntnisse zu teilen.

Kontaktieren Sie uns unter sales@miomicon.com oder besuchen Sie miomicon.com.

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